Blog

Các bước trong nghệ thuật bán hàng

Bán hàng là một nghệ thuật. Nhưng nó còn là một môn khoa học trong đó thành công sẽ cao hơn nhiều nếu tuân theo một tiến trình có hệ thống từng bước một. Sau đây là các bước:

Bước 1: Mở đầu

Bước 2: Khám phá và khẳng định nhu cầu khách hàng.

Bước 3: Trình bày giải pháp. Bước 4: Giải quyết sự chối từ. Bước 5: Kết thúc.

Chúng tôi sẽ mô tả mỗi bước trước khi đi vào chi tiết trong các chương tiếp theo.

BƯỚC 1: MỞ ĐẦU

  • Sự mở đầu diễn ra trên điện thoại hay gặp trực tiếp. Dù bằng cách nào thì nhiệm vụ của chúng ta là tạo một ấn tượng sâu sắc qua cách thể hiện thân thiện và thoải mái.
  • Những giao tiếp phi lời nói của chúng ta nên nhấn mạnh vào các thông điệp do chúng ta thể hiện. Khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá chúng ta qua tác phong đi lại, trang phục, thái độ và vẻ mặt của.
  • Trong vài giây đầu tiên, chúng ta nên làm theo những chỉ dẫn sau:
  • Chào hỏi khách hàng, giới thiệu với họ chúng ta là ai và chúng ta làm việc cho công tynào.
  • Giải thích mục đích chuyến viếng thăm của chúng ta. Giới thiệu chính xác mục đích của chúng ta trong buổi gặp gỡ này trong vòng 15 từ hoặc ít hơn.
  • Thông báo cho khách hàng về những lợi ích của buổi gặp gỡ.
  • Chắc chắn rằng khách hàng sẵn lòng cộng tác với chúng ta (hoặc làm họ thay đổi ý kiến nếu họ không sẵn lòng hợp tác)

BƯỚC 2: KHÁM PHÁ VÀ KHẲNG ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG

  • Với việc khách hàng đồng ý tham gia vào buổi thảo luận, chúng ta giờ đây cần:
  • Tăng cường sự tin tưởng;
  • Chứng minh năng lực của chúng ta;
  • Chứng minh nhu cầu của khách hàng.
  • Tìm ra những nhu cầu của khách hàng bằng cách thăm dò. Các câu hỏi mở sẽ biểu lộ sự quan tâm của chúng ta, đặc biệt nếu chúng ta ghi chép, xác nhận chúng ta đã lắm được, và thỉnh thoảng tóm tắt lại.

BƯỚC 3: TRÌNH BÀY NHỮNG GIẢI PHÁP

  • Với sự hiểu biết đầy đủ về nhu cầu khách hàng, giờ chúng ta ở trong phần trình bày các giải pháp. Chúng ta sẽ giới thiệu những đặc trưng và cả những lợi ích mang lại thu được.
  • Những đặc trưng là đặc điểm riêng của sản phẩm hay dịch vụ như:
  • Tính chất của sản phẩm;
  • Cách thức hoạt động;
  • Mục đích;
  • Các đặc điểm vật lý riêng;
  • Những lợi ích cho thấy sự hài lòng của khách hàng sẽ xuất phát từ lời chào hàng của chúng ta. Một lợi ích gây ấn tượng nhất khi chúng ta liên hệ nó với một nhu cầu mà khách hàng đã mô tả và cung cấp bằng chứng là lợi ích đó sẽ được bảo đảm.

BƯỚC 4: GIẢI QUYẾT SỰ CHỐI TỪ

  • Giai đoạn này chúng ta đang tìm kiếm dấu hiệu quan tâm, giải quyết những mối quan ngại, và đưa ra lời cam kết.
  • Phản đối là điều tốt. Chúng cho chúng ta hiểu biết sâu sắc những quan ngại của khách hàng, và một khi loại bỏ được các rào cản đó, chúng ta sẽ có hoàn tất một cách hợp lý. Để vượt qua sự từ chối, chúng ta cần:
  • Ghi nhận các mối quan ngại của khách hàng;
  • Khảo sát kỹ lưỡng để đảm bảo chắc chắn rằng chúng ta đã hiểu rõ;
  • Giải quyết các mối quan ngại;
  • Đảm bảo chúng ta đã giải quyết thoả đáng các mối quan ngại đó.

BƯỚC 5: KẾT THÚC

  • Kết thúc việc bán hàng là một kết quả tất yếu sau khi bốn bước trước đã được thực hiện hiệu quả.
  • Kết thúc việc bán hàng là tốt nhất nếu chúng ta:
  • Tổng kết các điểm chính, tập trung vào các lợi ích;
  • Yêu cầu một lời cam kết
  • Nếu nhận được sự phản hồi tích cực, hãy ghi lại những chi tiết của việc bán hàng như những đặc điểm kỹ thuật và cách thức giao hàng. Nếu chúng ta nhận được phản hồi tiêu cực, hãy quay lại bước 4 và giải quyết bất cứ sự nào còn lại trước khi cố gắng một lần nữa.

Leave a Reply